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Relever le défi de faire affaire comme le gouvernement

Fasken
Temps de lecture 9 minutes

Perspectives de la Capitale

Le gouvernement est peut-être ouvert aux affaires, mais cela ne signifie pas que l'on fait nécessairement affaire avec lui comme dans le secteur privé.

L'apprentissage peut s'avérer douloureux et coûteux pour les entreprises qui souhaitent vendre leurs produits et services au plus important acheteur du pays. Marcia Mills a de l'expérience dans le domaine de l'approvisionnement sous toutes ses formes, ayant négocié presque toutes les déclinaisons d'ententes commerciales ou d'octroi de licences et géré toutes les questions connexes relatives à la technologie de l'information et à la propriété intellectuelle. Elle a travaillé en pratique privée et à titre de conseillère juridique en entreprise auprès des sociétés technologiques Mxi Technologies et Corel Corporation. Au cours des dix dernières années, Marcia a travaillé à titre de conseillère juridique principale auprès du gouvernement du Canada. Dans le cadre de ses fonctions, elle a dirigé d'importants projets d'approvisionnement de la Couronne en tant qu'unique conseillère juridique.

Mais la variété est ce qui ajoute du piquant à la vie et au droit. Désireuse de déployer ses ailes en pratique privée, Marcia a décidé de quitter le gouvernement plus tôt cette année pour joindre les rangs de Fasken, où elle consolidera et mettra en œuvre tout ce qu'elle a appris au cours des vingt dernières années.

Q : Comment croyez-vous pouvoir faire profiter les clients de Fasken de cette expérience diverse dans votre nouveau rôle?

Marcia : Je suis en mesure de saisir toute l'ampleur des exigences opérationnelles que les clients doivent mettre en œuvre pour conclure une transaction avec le gouvernement. Que faut-il pour négocier? Comment les différents groupes au sein d'une entreprise – vente et marketing, ingénierie, finances, ressources humaines, direction – doivent-ils combiner leurs forces pour présenter une offre, obtenir le contrat, puis s'assurer que les ressources soient en place pour l'exécuter et le livrer?

Les entreprises qui n'ont pas d'expérience en matière d'acquisitions publiques sont confrontées à des exigences de conformité uniques qui n'entrent pas en ligne de compte dans le cadre d'une opération commerciale privée habituelle. Je comprends comment les marchés d'approvisionnement gouvernementaux fonctionnent et pourquoi ils sont aussi complexes. Les décideurs du gouvernement sont responsables vis-à-vis d'un très large éventail de parties prenantes, à commencer par les contribuables qui financent le gouvernement – à savoir, vous et moi. Dans une transaction d'approvisionnement, il ne s'agit pas uniquement d'obtenir la meilleure entente; il faut aussi protéger l'intérêt public et se conformer aux objectifs stratégiques à long terme en matière de politiques.

Cette complexité ne va pas disparaître. Ce que je souhaite faire, c'est d'offrir aux clients de Fasken le soutien, le point de vue et les conseils dont ils ont besoin pour faire affaire avec succès dans ce genre d'environnement.

Q : Selon vous, quels sont les plus grands défis auxquels font face les entreprises aujourd'hui en matière d'approvisionnement?

Marcia : Le système d'approvisionnement est complexe. Bien que toutes les parties impliquées aimeraient simplifier le processus, je n'anticipe aucune diminution dans la complexité du système d'approvisionnement, particulièrement à mesure que nous intégrons des accords commerciaux à l'échelle internationale et que les préoccupations en matière de cyber sécurité et de protection des données prennent de l'ampleur.

La concurrence est la règle en matière d'approvisionnement, parce qu'elle offre un environnement équitable, ouvert et transparent et qu'elle répond à l'objectif public selon lequel tous les fournisseurs potentiels qui souhaitent transiger avec le gouvernement partent d'un pied d'égalité. Ceci est important, si l'on considère, par exemple, que le ministère de la Défense nationale est le plus grand organisme responsable des acquisitions de l'industrie de la défense au Canada.

Les sociétés doivent comprendre les processus qui entrent en jeu lorsqu'il est question d'approvisionnement public, comme la nécessité de mobiliser son équipe de réponse à un appel d'offre . Apprendre à composer avec le temps nécessaire pour progresser dans le cycle d'approvisionnement et à naviguer les processus sont de grands défis. Les relations comptent en affaires, mais développer une bonne relation de travail avec les décideurs clés des ministères ou des organismes gouvernementaux peut être difficile, étant donné la mobilité de la main d'œuvre dans le secteur public et les changements de rôles fréquents.

Q : Dans quelles mesures et pourquoi les entreprises font-elles des faux pas?

Marcia : Les entreprises abordent bien souvent l'approvisionnement public selon une perspective axée sur le commerce. Le gouvernement fédéral cherche à adopter une approche commerciale autant que possible, mais il y a encore beaucoup de limites liées au respect des accords commerciaux applicables, à la protection de l'intérêt public et à l'appui des objectifs politiques, tels que le développement régional et la diversification économique.

Par exemple, la possibilité de modifier un contrat accordé dans le cadre d'un approvisionnement public est beaucoup plus restreinte que dans un contexte commercial. J'ai vu des cas où une société avait remporté un contrat d'approvisionnement et en avait accepté les modalités, mais un an ou deux plus tard, elle souhaitait  renégocier les termes de l'entente, ayant constaté concrètement la nature restrictive des dispositions du contrat. Il s'agit d'une forme de « remords de l'acheteur ». Même si certaines rectifications peuvent être apportées, elles sont limitées en portée et des mois peuvent s'écouler avant d'obtenir les approbations nécessaires.

Q : Qu'est-ce qui nous attend à l'avenir et qui nécessite des ajustements à la façon dont les sociétés font affaire ?

Marcia : À très court terme, la renégociation de l'ALENA aura probablement des répercussions sur les approvisionnements publics et pourrait exiger un ajustement dans la manière dont les sociétés et le gouvernement font des affaires.. D'autres accords commerciaux récents auront des répercussions en matière d'approvisionnement à l'échelle nationale et internationale, notamment le Partenariat transpacifique et l'accord de libre-échange du Canada. Les fournisseurs doivent comprendre comment ces ententes influenceront la façon dont les entités publiques au-delà du gouvernement fédéral feront l'acquisition de produits et de services.

Dans d'autres domaines, plus particulièrement le domaine de la défense nationale, la question de la cyber sécurité et de la protection des données se pose. Les entreprises sont confrontées à des exigences plus rigoureuses de la part des clients provenant tant des secteurs privé que public en matière de communication quant au fonctionnement de leurs produits. Les acheteurs exigent de plus en plus un meilleur accès à la propriété intellectuelle sous-jacente des produits dont ils font l'acquisition et comprennent les vulnérabilités liées aux cybermenaces.

Les questions liées à la cyber sécurité influenceront et caractériseront toute acquisition impliquant les technologies de l'information; les systèmes de technologie de l'information devront être compatibles.. Ceci exigera davantage de collaboration et d'intégration entre les fournisseurs qui participent aux appels d'offres portant sur des projets de grande envergure impliquant plusieurs systèmes.

Q : Qui est Marcia Mills quand elle n'est pas au travail?

Marcia : Je crois que je suis la même personne. Il m'est difficile de répondre à cette question, car je pense au travail même lorsque je n'y suis pas. Pour réellement me déconnecter du travail, je voyage là où la réception cellulaire n'est pas bonne. Je me détends également lorsque je passe du temps avec ma famille et mes amis. Et puis, je fais de la course à pied.

Je suis également une ardente défenseuse des personnes ayant des problèmes de santé mentale dans la région d'Ottawa et je participe à la sensibilisation du public à cet égard. Je suis bénévole auprès du Centre de santé mentale Royal Ottawa et je fais partie de l'un de ses comités.