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La multi-franchise : opportunités, risques et meilleures pratiques!

Fasken
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Bulletin Franchisage

La multi-franchise est un mode d’expansion d’un réseau de franchises par lequel un franchiseur octroie à un même franchisé le droit de détenir et d’exploiter plusieurs franchises.

Contrairement à la franchise-maîtresse (qui permet au franchisé-maître d’octroyer à son tour des sous-franchises), dans une multi-franchise, le multi-franchisé doit détenir et exploiter lui-même, directement ou par le biais de filiales, toutes ses entreprises franchisées.

Au cours des dix dernières années, la multi-franchise a connu une croissance fulgurante aux États-Unis. Certaines recherches estiment que le nombre de multi-franchisés américains est passé de 34 462 en 2010 à plus de 43 200 en 2018 et que, en 2018, ces multi-franchisés exploitaient plus de la moitié (environ 54%) des 450 000 établissements franchisés en opération aux États-Unis.

Toujours aux États-Unis, certains franchiseurs et experts en franchisage considèrent que la multi-franchise est une voie à privilégier pour le développement d’un réseau de franchises.

Est-ce bien le cas?

Effectivement, la multi-franchise possède des avantages indéniables.

Entre autres, la multi-franchise permet de recruter des franchisés possédant des ressources plus importantes, réduit le nombre de franchisés à recruter, offre une avenue de développement au sein du réseau pour des franchisés performants et ambitieux, réduit les besoins de formation et de soutien à l’ouverture de chaque nouvel établissement franchisé (après le premier) et limite le nombre de franchisés à gérer.

La multi-franchise est notamment, quoique non seulement, utilisée pour développer un réseau dans un nouveau marché (par exemple, une ville ou une région) où le franchiseur souhaite s’implanter. Dans un tel contexte, le multi-franchisé peut se voir octroyer une exclusivité de développement dans ce marché en contrepartie d’engagements de performance et de quotas de développement dans son marché, notamment en termes de nombres minimaux d’établissements franchisés à ouvrir et à maintenir en exploitation selon un échéancier convenu avec le franchiseur.

Par contre, la multi-franchise soulève aussi certains risques et enjeux que le franchiseur doit bien considérer avant de s’engager dans cette voie.

Voici, selon notre expérience, quelques-uns de ces principaux enjeux (ou risques) :

  1. Elle multiplie par le nombre d’établissements détenus par un multi-franchisé l’ampleur du risque dans le cas de problèmes avec ce multi-franchisé ainsi que dans le cas où le multi-franchisé connaissait des difficultés financières ou de gestion;
  2. Elle présente le risque de susciter des tensions dans le réseau en créant deux catégories de franchisés, les franchisés individuels et les multi-franchisés, dont les habiletés, les ressources et les objectifs peuvent être fort différents;
  3. Elle présente aussi le risque de limiter ou de ralentir le développement du réseau dans un marché octroyé de manière exclusive à un multi-franchisé, entre autres dans le cas où, pour quelque raison que ce soit, ce dernier n’atteint pas ses objectifs de développement; et
  4. Elle soulève aussi des enjeux relativement complexes dans le cas où le multi-franchisé n’atteint pas ses objectifs de performance et de développement. Par exemple, que se produira-t-il si le franchiseur retire au multi-franchisé son exclusivité territoriale? Comment un nouveau franchisé pourra-t-il alors vraiment prendre sa place dans un marché où plusieurs établissements franchisés sont détenus par un seul franchisé?

La gestion des relations entre un franchiseur et un multi-franchisé est différente de celle entre un franchiseur et un franchisé individuel. Ces différences deviendront de plus en plus marquées avec l’augmentation du nombre de franchises détenues par un même multi-franchisé.

Le franchiseur doit donc être en mesure de bien gérer, de manière parallèle, ces deux types de relations et d’assurer la cohésion au sein de son réseau comptant à la fois des franchisés individuels et des multi-franchisés.

Voici quelques-unes des meilleures pratiques recommandées pour tout franchiseur qui envisage l’octroi de multi-franchises

Faites bien attention à la sélection de vos multi-franchisés

Les caractéristiques, les habiletés et les ressources recherchées chez un multi-franchisé sont fort différentes de celles requises d’un franchisé individuel.

Le franchiseur doit donc adapter son processus de sélection de franchisés pour bien tenir compte, et correctement évaluer, ces différences.

Notamment, dans le cas où un multi-franchisé potentiel est déjà un franchisé du réseau, il est quand même pertinent de faire une nouvelle évaluation de ses compétences, de ses habiletés et de ses ressources comme multi-franchisé.

Malheureusement, quelques franchiseurs ont appris à leurs dépens qu’un franchisé qui réussit bien à la tête d’une entreprise franchisée peut très bien ne pas être en mesure d’en gérer plusieurs.

Prévoyez une période d’essai

Surtout dans la situation où le nouveau multi-franchisé n’est pas déjà un franchisé du réseau, il peut être important de prévoir une période d’essai avant de lui octroyer une multi-franchise, et, encore plus, lorsque cette multi-franchise comprend une exclusivité territoriale.

Cette période d’essai peut consister dans l’octroi d’une franchise individuelle que le nouveau franchisé devra ouvrir et exploiter avec succès pendant une certaine période avant que le franchiseur ne se commette à lui octroyer une multi-franchise.

Elle peut aussi consister dans la signature immédiate d’une entente de multi-franchise qui stipule une telle phase initiale d’essai pendant laquelle le multi-franchisé doit ouvrir et exploiter avec succès un ou deux établissements franchisés avant de pouvoir en ouvrir d’autres. Dans ce dernier cas, la convention de multi-franchise doit aussi clairement stipuler le droit pour le franchiseur d’y mettre fin si le multi-franchisé ne rencontre pas certains objectifs de performance, de qualité et de respect des normes du franchiseur dans l’exploitation de cette première franchise (ou premières deux franchises).

Utilisez des ententes distinctes

Il est toujours risqué pour un franchiseur de régir, sur le plan légal, plusieurs établissements franchisés par un seul contrat.

De la même manière, dans une multi-franchise, il est risqué de tenter de régir, par un seul contrat, le volet franchise et le volet multi-franchise (soit, notamment l’exclusivité territoriale, les quotas de développement, les objectifs de performance, les conséquences du défaut d’atteindre les quotas de développement ou les objectifs de performance, etc.) des relations avec un multi-franchisés.

Une meilleure pratique consiste donc à utiliser, d’une part, une entente-cadre régissant les aspects propres à la multi-franchise et, d’autre part, une convention de franchise distincte (idéalement la convention de franchise modèle du franchiseur, laquelle, dans le cas d’une multi-franchise, peut cependant être assortie d’un addendum y apportant certains ajustements convenus avec le multi-franchisé) pour chacun des établissements franchisés détenus par le multi-franchisé.

Cette façon de procéder offre une plus grande flexibilité au franchiseur quant aux décisions qui pourraient devenir nécessaires dans certaines situations, telles, par exemple, le cas où l’un des établissements franchisés connaissait des problèmes sérieux alors que, dans l’ensemble, les autres vont bien ou, encore, dans le cas où le multi-franchisé exploite adéquatement quelques établissements franchisés, mais ne réussit pas à atteindre ses quotas de développement.

Pour les mêmes raisons (ainsi que, lorsque la convention de multi-franchise le lui autorise, afin de permettre au multi-franchisé de s’adjoindre un co-actionnaire opérateur minoritaire dans certains de ses établissements), il est aussi souvent recommandé que le multi-franchisé utilise une société distincte (dont il doit être le seul actionnaire ou, à tout le moins, l’actionnaire majoritaire) pour chaque établissement franchisé. Cependant, cette façon de procéder soulève des enjeux sérieux sur le plan fiscal et en matière de financement qu’il faut bien évaluer avant sa mise en place.

Ayez un plan en cas de difficultés avec un multi-franchisé

Enfin, comme nous le mentionnons précédemment, les conséquences pour un franchiseur et son réseau découlant de difficultés avec un multi-franchisé sont plus beaucoup plus importantes et, aussi, beaucoup plus complexes, qu’en cas de difficultés avec un franchisé individuel.

Même si cette tâche n’est certes pas la plus agréable lorsque l’on met en place un outil d’expansion du réseau, il est quand même important que, au moment de mettre en place une multi-franchise, le franchiseur réfléchisse aux conséquences possibles d’une telle situation et planifie les décisions à prendre et les gestes à poser si jamais elle survenait afin d’éviter d’alors se retrouver à la remorque du multi-franchisé.

La convention de multi-franchise devrait d’ailleurs refléter le résultat de cette réflexion et de cette planification afin de doter le franchiseur des clauses et des outils qui lui permettront d’agir efficacement et dans l’intérêt de son réseau si la situation ou la relation avec un multi-franchisé se détériorait au détriment du franchiseur et de son réseau.

S’assurer que les conventions de franchise, de multi-franchise et les conventions annexes aient des durées qui s’harmonisent

Compte tenu de l’importance des différentes conventions qui animent les relations entre le franchiseur et le multi-franchisé, il convient de s’assurer, dans la mesure du possible, que les différentes conventions et leurs renouvellements (tels les contrats de franchise, les baux et les sous-baux, le cas échéant) soient consenties et renouvelées pour les mêmes durées.  Par exemple, les conséquences de certaines clauses à l’expiration de l’une ou l’autre des conventions de franchise (clause de non-concurrence, déchéance de la protection territoriale, etc…) peuvent avoir des conséquences importantes sur les autres conventions toujours en vigueur et sur la gestion qui doit en découler.

Prévoir un mode obligatoire, souple, rapide et efficace de résolution de conflits en cas de différend

Compte tenu de l’importance considérable que peut représenter un multi-franchisé pour l’un ou l’autre des marchés du franchiseur, tout différend public, laborieux et qui s’étend dans le temps, peut coûter énormément à l’image de marque de la bannière.

Il est donc à l’avantage du franchiseur de prévoir, dans des conventions, un recours préalable obligatoire à la médiation en cas de différend et à l’arbitrage, en cas d’échec de la médiation.

Plusieurs autres modes alternatifs de résolution de conflits peuvent aussi être envisagés.

Mais pour l’essentiel, le recours rapide, obligatoire, informel et privé, pour résorber le plus rapidement possible tout conflit, ne pourra être que bénéfique, compte tenu des innombrables répercussions que peut occasionner un différend avec un seul multi-franchisé, par opposition à un franchisé individuel.

Fasken possède toute l’expérience et toutes les ressources nécessaires pour vous aider à bien structurer votre réseau, à vous doter de contrats adéquats conçus sur mesure pour vous, et à bien préparer et exécuter tout projet d’expansion, que ce soit au Québec, dans d’autres provinces canadiennes et partout ailleurs au monde.

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