Passer au contenu principal
Bulletin

La commission-affiliation : une « fausse franchise »?

Fasken
Temps de lecture 9 minutes
S'inscrire

Bulletin Franchisage

Une particularité de la franchise consiste dans le fait que les structures, les formules et les ententes de franchisage peuvent (en fait, devraient) être adaptées aux caractéristiques propres à chaque secteur d’activités et, tout autant, au fonctionnement, aux ressources et aux besoins de chaque réseau de franchises.

Il existe donc de nombreuses variantes d’ententes de franchisage, l’une de ces variantes portant sur le degré de contrôle que possède le franchiseur sur l’exploitation des entreprises franchisées de son réseau.

Malgré ces variantes (qui sont par ailleurs tout à fait souhaitables pour assurer que la formule et la structure de franchisage soient bien adaptées à chaque réseau), une relation de franchise doit quand même présenter certaines caractéristiques fondamentales, dont l’une consiste dans le fait qu’un franchisé exploite une véritable entreprise qui lui appartient en propre.

Ainsi, un franchisé vend lui-même les services ou les biens proposés par le réseau à sa clientèle.

Or, depuis environ deux ans, l’on voit poindre au Québec et au Canada une formule qui, à première vue, ressemble beaucoup à une franchise, mais qui, sur le plan légal, structurel et financier, en est tout à fait distincte : la commission-affiliation.

La commission-affiliation est une formule déjà connue depuis plusieurs années dans quelques pays européens (dont la France), notamment dans les milieux de la mode et des accessoires (dont la maroquinerie, les chaussures et les bijoux).

La principale différence entre une franchise et une commission-affiliation consiste dans le fait que, dans une commission-affiliation, le commissionnaire-affilié (le pendant d’un « franchisé ») ne vend pas à son compte, mais au nom et au compte du fournisseur (le pendant d’un « franchiseur ») les marchandises et biens offerts par le réseau.

Par contre, tout comme dans une franchise (i) le commissionnaire-affilié est une entreprise juridiquement indépendante de son fournisseur, (ii) la relation légale entre le commissionnaire-affilié et son fournisseur repose sur une convention, (iii) le commissionnaire-affilié se voit octroyer le droit d’utiliser l’enseigne et les marques de commerce de son fournisseur et (iv) le commissionnaire-affilié bénéficie d’un savoir-faire et d’une assistance continus de la part de son fournisseur. Aussi, tout comme un franchisé, le commissionnaire-affilié s’engage, par sa convention, à respecter les méthodes commerciales et opérationnelles, les normes et l’image de marque du fournisseur.

Dans une commission-affiliation, les stocks de marchandises qui se trouvent dans le point de vente de l’affilié-commissionnaire ne lui appartiennent cependant pas, mais appartiennent plutôt au fournisseur qui les y place en consignation.

Au moment où le commissionnaire-affilié réalise une vente, cette vente est, sur les plans légal et financier, faite directement entre le fournisseur (et non le commissionnaire-affilié) et le client, ce qui implique notamment que le prix de vente doive être versé dans le compte du fournisseur et que toutes les relations subséquentes avec le client (notamment au chapitre de la livraison, du service après-vente et de la garantie) soient faites entre le fournisseur et le client.

Ainsi, l’éventail des marchandises offertes dans chaque point de vente détenu par un commissionnaire-affilié, les produits en montre dans ces points de vente et les prix, modalités et conditions de vente sont décidés uniquement par le fournisseur.

Dans cette formule, le commissionnaire-affilié agit donc seulement comme agent, ou mandataire, du fournisseur. À ce titre, il est rémunéré par une commission, ou remise, qui lui est versée périodiquement par le fournisseur sur la base des ventes faites et payées dans ou à partir de son point de vente.

Par contre, le commissionnaire-affilié (i) acquiert ou loue son point de vente, (ii) aménage et entretient son point de vente, (iii) engage et rémunère ses employés et (iv) prend le risque d’affaires lié à la rentabilité de son entreprise dont les revenus sont les commissions et les autres remises qui lui sont faites par le fournisseur.

Comparativement à la franchise, la formule de commission-affiliation permet donc au fournisseur de conserver un plus grand contrôle sur les prix et conditions de vente de ses marchandises, ainsi que sur la clientèle du réseau. Elle permet aussi de recruter, comme commissionnaires-affiliés, des personnes qui ont des ressources moindres que celles qui seraient requises d’un franchisé (puisque le commissionnaire-affilié n’a pas à investir dans l’achat et le financement de stocks et de marchandises en montre).

Par contre, le fournisseur doit acquérir et financer les stocks et les marchandises en montre dans les points de vente de ses commissionnaires-affiliés et assume les risques liés aux invendus ainsi qu’aux ventes faites aux clients du réseau tels, par exemple, la livraison, le service après-vente, les retours et le respect des garanties (légales et conventionnelles). Le fournisseur assumera aussi souvent la responsabilité de la publicité et du marketing de son réseau.

Pour sa part, le commissionnaire-affilié sera beaucoup plus dépendant de son fournisseur que ne l’est un franchisé de son franchiseur. Notamment, en cas de fin de la convention de commission-affiliation, le commissionnaire-affilié cesse d’avoir quelque revenu (puisque ses seuls revenus consistent dans les commissions et autres remises qui lui sont faites par son fournisseur) et n’a pas de clientèle (puisque les clients sont ceux du fournisseur), alors qu’il doit continuer à faire face à divers engagements financiers notamment vis-à-vis ses employés, ses prêteurs et son bailleur.

Sur le plan commercial, la commission-affiliation est donc une formule fondamentalement différente d’une franchise.

Il est donc important, autant pour un futur franchiseur qu’un futur franchisé, de bien la distinguer d’une franchise puisqu’elle ne convient pas aux mêmes personnes ni aux mêmes entreprises.

En Europe, l’on considère souvent que la formule de commission-affiliation convient particulièrement aux secteurs d’activités dans lesquels la gestion de l’approvisionnement et des stocks représente un enjeu important, complexe et délicat, notamment pour des questions de mode et de saisonnalité.

Malgré ce qui précède, dans les provinces possédant une législation régissant le franchisage (l’Île-du-Prince-Édouard, le Nouveau-Brunswick, l’Ontario, le Manitoba, l’Alberta et la Colombie-Britannique), il est fort possible que, aux fins de l’application de ces lois et de ces règlements, une commission-affiliation puisse être considérée comme une « franchise » puisqu’elle rencontre souvent les éléments essentiels de la définition d’une « franchise » que l’on retrouve dans ces lois.

Comme pour toutes les variantes de la franchise et toutes les autres formules d’affiliation commerciale, le choix de la commission-affiliation comme formule de développement d’un réseau commercial doit être fait avec l’assistance d’experts qualifiés qui sauront vous guider vers la formule qui vous convient le mieux ainsi que dans son adaptation à vos ressources, à vos besoins et à votre mode de fonctionnement afin d’assurer un développement harmonieux et profitable de votre réseau et l’atteinte de vos objectifs.

Fasken possède toute l'expérience et toutes les ressources nécessaires pour vous aider à bien structurer votre réseau, à vous doter de contrats adéquats conçus sur mesure pour vous, à bien respecter les lois et à protéger et faire respecter vos droits tout en évitant les pièges potentiels.

    Abonnement

    Recevez des mises à jour de notre équipe

    S'inscrire